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途牛于敦德：服務領域有更大機會

文旅界 2014.06.17 10:54 閱讀量：47515

于敦德則認為，攜程的入股最重要的一點是帶來溝通機制，避免惡性競爭。在線旅游整個市場規模很大，其實能夠

　　在上半年同批IPO的公司里，途牛并不是最耀眼的一個：沒有獵豹的江湖恩怨、沒有聚美明星般的CEO，也沒有京東巨大的光環。不過這家“線上旅行社”卻吸引當當網前CFO楊嘉宏、阿里巴巴前高管湯崢嶸的加盟，還在上市前獲得攜程、奇虎及紅杉的投資。

　　途牛網創始人之一于敦德現在的職務是CEO，雙魚座、數學系出身的他比較含蓄內斂，不太會講故事，但是對自己的公司和業務非常自信。比如上市當天溝通會上，他承諾未來增速能夠比行業快一倍。再比如他認為途牛是行業里“最有遠見的公司”。

　　這一點體現在7年前途牛商業方向的決策上：2006年途牛做旅游攻略社區起家，如果堅持做下去基本就是現在的窮游、螞蜂窩。但這些旅游社區網站由于多是圍繞話題、目的地做結構，面臨大量流量無法變現的難題。

　　當時攜程、藝龍等在機票酒店預訂方面已經非常強勢，經過反復的討論，途牛決定了發展方向：專注休閑旅游，不碰機票酒店，只做零售不碰批發。而在商業模式上，則從社區轉向平臺，最后確定為做采購+服務的“在線旅行社”。

　　現在回過頭去總結，于敦德認為上述幾個方向性的決定非常關鍵，不僅與同行有差異化定位，也讓途牛順應行業發展大趨勢。更為重要的是在接下來7年發展中，途牛沒有任何推倒重來，能夠讓努力產生疊加效應。

　　曾在博客中國、育兒網創業過的于敦德，剛轉入旅游這個傳統行業時，發現大家都不太愛分享。真正進入這個行業時，于敦德發現有太多東西要學習，也不敢像以往一樣隨便發表觀點，而是和十幾人的創業團隊一起一家一家的跑供應商。

　　對于目前途牛取得的成績，于敦德認為主要靠“簡單”。無論是他和另外一個創始人嚴海鋒，還是和后來加盟的明星公司高管們，都喜歡用一種簡單直接的方式溝通問題。于敦德的私人生活則更加簡單，跑跑步和陪陪孩子基本就是全部。

　　于敦德對途牛的定位更像是一家“服務”公司，做了無論是預定平臺還是社區網站都不愿意做的苦活累活臟活，比如處理訂單、開發票、用戶服務等等工作，這讓途牛客單價高達5000元。

　　“我覺得未來幾大類似高客單價的生活服務領域有更大的機會，比如住房、養老以及教育等等，一定是可以通過互聯網來解決的。”于敦德說。

　　80后創業路

　　途牛的創始人是兩個80后，于敦德和COO嚴海鋒，倆人到現在認識14年了。

　　2001年同為東南大學校友的于敦德和嚴海鋒，都加入校園門戶網站“先聲網”的運營中，畢業后兩人像普通的大學生那樣，給當時優秀的IT公司發去簡歷，不過都石沉大海，于敦德選擇在一些很小的創業公司工作，學金融的嚴海鋒則去基金公司。

　　2004年大學畢業一年后，倆人曾想到過合伙創業，方向是做網上書城。那時候電商小有名氣的有卓越網，而當當網也是剛發展不久。

　　不過由于被投資人放了鴿子，網上書城計劃遲遲不能啟動。在南京一次聚會上，于敦德認識了博客中國創始人方興東，第二天就前往北京成為博客中國第7號員工，負責技術工作。此時兩位同窗的共同創業計劃暫時擱淺。

　　現在回想起網上書城的想法，于敦德說幸好沒做，因為當時準備投入的資金現在看起來肯定不夠燒，而且那時候做電商還太早期，淘寶網也才剛成立1年不到，電商行業都處于艱難的探索期。

　　在博客中國工作一年半，2006年于敦德被嚴海鋒“忽悠”回南京，加盟校友創辦的育兒網，嚴海鋒任COO，于敦德任CEO。不過即使帶了“O”字頭銜，畢竟公司太小也沒有股份，于敦德和嚴海鋒依然是打工角色，并沒有實現第一桶金。

　　一年以后，于敦德和嚴海鋒琢磨新的創業，他們看到了在線旅游這個行業，第一覺得做旅游可以出去玩，另外當時的投資人對這個領域也比較感興趣。“可是你們并不懂旅游這個行業，怎么就敢進入?”新浪科技問。“進入了你就懂了。”于敦德回答。

　　于敦德認為，互聯網創業最有意思的事情，是一幫人并不懂這個行業就敢進去創業。當時育兒網在垂直社區發展相當不錯，但居然是一幫沒有結婚、沒有小孩的大男生在做，而做旅游在他看來也不是一件多需要勇氣的事情，“反正還年輕，做失敗了再來。”

　　性格相反的搭檔

　　雖然是同窗校友，但于敦德和嚴海鋒有著相反的性情。于敦德相對含蓄內向，嚴海峰則是外向奔放。兩個人在創業過程中有過很多爭執，不過君子動口不動手，倆人就是吵，小問題吵幾分鐘，大問題可能吵幾天。

　　大部分的情況是越討論越接近真理，倆人會在正確方向上達成默契和共識。雖然在性情上不太一樣，但能讓倆人14年一路走來的是相同價值觀和工作方法：簡單誠信，直接，如果在什么事情上有看法或者意見，就直接說出來。

　　時間長了一個人可能一張嘴，另一個人就知道要說什么了，“所以經常我一推門要找他，但一想這個不用說了，我就走了。”于敦德說。

　　在聽到一些創業伙伴后來分道揚鑣故事時，于敦德總會有些唏噓，“少了一個提反對意見的人”。他認為一個人主導的公司很難管理，有來自親密伙伴的不同的意見，是規避風險和管理風險的重要方法。

　　途牛創立最初一年主要做分享社區，來自同事和朋友的投資也基本用完，這期間于敦德和嚴海鋒不斷見投資人。在2007年6月反復幾次會面后，嚴海鋒終于獲得一個天使投資人的青睞，為途牛贏得了繼續發展的機會。

　　隨后2007年途牛轉型在線旅游產品預定平臺，隨著訂單額不斷擴大，一些服務弊端也逐漸出現：旺季很多旅行社不愁客源，對途牛網帶來的用戶重視不夠，在途牛上的信息更新也不及時，途牛收到很多投訴。

　　2007年途牛召集十幾名員工一起討論未來規劃，大家達成共識：單純做互聯網平臺不夠，必須落地承接旅游產業上下游，成為真正的在線旅行社。基于這一策略，途牛開始建立IT系統能夠以及銷售團隊，迎來高速發展。

　　服務的機會

　　無論是博客中國、育兒網還是途牛，站在現在的角度去看，于敦德認為整個互聯網行業在向縱身方向發展，現在已經不能說各個細分行業是垂直領域，實際上他們已經慢慢成為主流，只要能很好把互聯網和人民生活結合起來就是互聯網行業。

　　“我覺得真正互聯網發展到成熟那一天，應該是可以解決住房、醫療和養老的問題的，那到時候的客單價可能會很高，幾十萬甚至更高都有可能，我覺得會有那么一天。”于敦德說。

　　在他看來現在主要應該關注生活服務領域，而不是單純的旅游領域。比火熱的租車、租房雖然也能算旅游行業的一部分，但更多是生活服務，將來一定會有互聯網公司直接去做租房、賣房的買賣。

　　于敦德拿京東舉例，正是因為服務的重要性，所以京東才自己做配送，而配送本質上也是服務，所以京東本質上是服務網站而非商品網站。正是因為有服務，京東的客單價相對阿里要高。

　　“客單價越高服務越重要，客單價越低產品越重要，更不用說免費的產品了。所以你能看到美團有幾千人的線下采購團隊，這就是重產品。”于敦德說。

　　現在能夠讓于敦德焦慮的并不是競爭對手或者股價浮動，更多來自于用戶的安全。做旅游行業難免碰到天災人害，比如動亂、地震、海嘯、洪水、火山爆發等等，于敦德做旅游后常常關注的最多是國際社會新聞。

　　途牛也在糾結中摸索出一些經驗，不斷完善一些出行的風險制度，基本上涵蓋了用戶出游過程中99%的風險。“我們已經習慣了，原則就是盡人事聽天命，然后所有能做的都努力做到，實在沒辦法那就是運氣不好了。”

　　攜程入局

　　對于途牛來說，今年最重要的事情除了上市，還有來自競爭對手攜程的投資：上市前攜程以1500萬美元入股途牛，并向途牛董事會指派一名董事。

　　事實上一年前雙方就有接觸，不過這場洽談主要是嚴海鋒負責，但在上市之前，攜程CEO梁建章和于敦德在香港有過會面，見面的時候攜程并沒有最終決定要投資，途牛也還沒有考慮好是不是接受。

　　但是意向已經非常明確，只是在香港那次嚴海鋒并未到場。回到南京后于敦德和嚴海鋒又商量了一下，確認了一些細節，就敲定接受這筆投資。

　　當天對于攜程來說是戲劇性的一天，除了投資途牛，還投資同程旅游網，后者剛剛與藝龍在門票和酒店方面達成合作。對于攜程來說，同程互補性更強，其將自己的門票業務交給同程去做，但在休閑旅游這部分，攜程和途牛卻存在競爭關系。

　　于敦德則認為，攜程的入股最重要的一點是帶來溝通機制，避免惡性競爭。在線旅游整個市場規模很大，其實能夠共存發展。而在業務上攜程最近和途牛也開始溝通，接下來也會有協同。

　　不過于敦德沒有介紹細節，只是笑稱不會像同程那樣“簡單粗暴”。他表示途牛和攜程還會專注在自己核心業務上面，然后互相借力實現雙贏。

　　在于敦德看來，未來兩個趨勢非常明顯，第一是在線旅游線下往線上轉移的趨勢，第二就是生活服務里面美團、點評等公司都在介入酒店、門票等業務。這兩方面未來都會面臨激烈的競爭。

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