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2014年旅行社銷售的六大發(fā)展趨勢

文旅界 2013.12.17 10:39 閱讀量：97643

2013年快要過去了，焦灼、失落是不少旅行社業(yè)者的心情寫照，面對2014年，可能是中國旅行社業(yè)者心里感覺最沒底的1年。好的思維方式是向前看，那么，即將……

　　2013年快要過去了，焦灼、失落是不少旅行社業(yè)者的心情寫照，面對2014年，可能是中國旅行社業(yè)者心里感覺最沒底的1年。

　　好的思維方式是向前看，那么，即將到來的2014年，旅行社銷售的發(fā)展趨勢是什么呢?

　　至少應(yīng)該包括以下六大重點：

　　1、游客不需要更多門店，泛渠道銷售是出路;

　　2、PC電商高投入下難掩疲態(tài);

　　3、跨界合作要有產(chǎn)品思維;

　　4、唯一不變的是發(fā)現(xiàn)和引導(dǎo)游客需求;

　　5、回歸本源;

　　6、自媒體時代的新型客戶關(guān)系。

　　1、游客不需要更多門店，多渠道銷售是出路

　　游客只為報名去某家旅行社門店的動力會越來越小，再加上產(chǎn)品雷同、網(wǎng)購分流、停車難等問題，門店業(yè)態(tài)經(jīng)受考驗(尤其在大城市，二、三線市場這個問題不像大城市那么嚴(yán)重。

　　未來的旅行社門店，將會以旗艦店、體驗店、主題店為主，餐飲化、會所化、沙龍化是門店的發(fā)展趨勢。門店要轉(zhuǎn)型升級，大數(shù)據(jù)驅(qū)動下的全渠道、泛渠道零售是首選策略，把O2O作為重要手段，以游客需求為導(dǎo)向，讓旅行社無所不在。

　　一家有實力、遠(yuǎn)見的旅行社，應(yīng)該持續(xù)優(yōu)化門店、大力發(fā)展異業(yè)合作、積極建設(shè)會員俱樂部，以及在微信、微博等渠道擁有不同形式的存在。

　　2、PC電商高投入下難掩疲態(tài)

　　保守估計，旅行社目前在電商平臺每獲取一名新用戶的平均成本接近200元，這樣的高投入猶如皇帝的新衣，做電商大部分都虧錢，但沒有人愿意或勇于說破。

　　敢于高投入的旅行社貌似獲得了高增長，但是一問起盈利情況都是“顧左右而言他”，因為大家都明白，電商份額持續(xù)做大，主要靠的是比線下還厲害的價格戰(zhàn)。而網(wǎng)民更加挑剔，流量費增高，移動互聯(lián)網(wǎng)重塑格局等等，都將迫使目前的旅行社PC電商模式進(jìn)行新的選擇。

　　移動互聯(lián)網(wǎng)時代，電商在PC時代的優(yōu)勢削弱，各大巨頭重回起跑線，旅行社迎來新的電商機(jī)遇。

　　3、跨界合作

　　轉(zhuǎn)型升級，并不是旅行社行業(yè)的專有名詞，在移動互聯(lián)網(wǎng)時代，誰不轉(zhuǎn)型升級，誰就完蛋。

　　百度、阿里、騰訊，三座大山，哪個不在變?哪個不在跨界?榜樣的力量是無窮的，不跨界，不成活，

　　旅行社熟悉的合作，是參與采購聯(lián)盟、協(xié)會，這是典型的1.0時代的合作，利用某一種能夠聚合、提升大家或高于大家的捆綁經(jīng)驗和思想去服務(wù)客戶與游客。

　　現(xiàn)在真正要思考的是：“你能跟移動互聯(lián)網(wǎng)合作什么?”每個業(yè)態(tài)、每家旅行社不同階段的條件不同，能夠合作的外部資源平衡和尺度不一，但有一點毋庸置疑：做強(qiáng)自身，開放合作，擁抱移動互聯(lián)網(wǎng)。

　　4、唯一不變的是發(fā)現(xiàn)和引導(dǎo)顧客需求

　　旅行社發(fā)展了這么多年，一些模式難免固化，但擁抱變化幾乎是唯一出路，決心致力于發(fā)現(xiàn)和引導(dǎo)顧客需求則是唯一不變的核心能力。

　　放眼所及，新興旅行社都是在過去十年，抓到了出境游、國內(nèi)游的需求爆發(fā)而興起。

　　從現(xiàn)在的比較成型的旅行社的組織架構(gòu)來看，通常的“三駕馬車”指的是銷售、產(chǎn)品、市場，未來以游客需求為中心的管理架構(gòu)先后順序可能就是市場、產(chǎn)品、銷售。市場部調(diào)研“人”的需求，挖掘游客痛點，產(chǎn)品部改善產(chǎn)品，制造令游客驚艷的尖叫點，銷售完成最后一公里，引爆流行，三者有機(jī)聯(lián)動、互相促進(jìn)，基于游客需求調(diào)研和發(fā)現(xiàn)、把握游客需求的職能要開始放在第一位，這符合未來發(fā)展。

　　5、回歸銷售的本源

　　銷售的本質(zhì)是買賣以及其相應(yīng)過程和感受，游客花錢買旅游，旅行社提供物美價廉或尊貴服務(wù)。旅行社要在產(chǎn)品保障、游客信任與習(xí)慣之余，努力增強(qiáng)游客體驗.

　　門店的裝修和設(shè)計影響游客的視覺和心靈，而如何激勵員工像“海底撈”那樣為客服務(wù)，更是旅行社經(jīng)營者要深思的問題。

　　賓至如歸，才是真正的服務(wù)，是服務(wù)業(yè)該有的樣子。

　　6、自媒體時代的新型客戶關(guān)系

　　移動互聯(lián)網(wǎng)的普及，使社會進(jìn)入了社交化媒體時代、自媒體時代，在游客一方，旅行社必須不斷強(qiáng)化自身標(biāo)簽(也就是品牌)，讓游客記住并且喜歡、信賴自己;而在旅行社一方，新科技要發(fā)揮作用，多發(fā)展會員、粉絲等“可識別游客”。

　　“會員”和“粉絲”，是兩套體系，其中有交叉部分，未來的旅行社會員體系會越來越淡化，粉絲生態(tài)卻越來越壯大。粉絲是喜歡你的旅行社、店、產(chǎn)品、服務(wù)、員工中的全部或部分的那些人，你的旅行社和員工也喜歡他們。普通的會員是靠購買建立的實名卻缺少情感聯(lián)系、個性主張的群體。

　　優(yōu)秀的旅行社必須發(fā)展粉絲體系和服務(wù)。發(fā)動全民營銷，吸引粉絲，留住用戶，跟游客一起玩，讓游客之間玩起來，這是旅行社發(fā)展新型客戶關(guān)系的重要路徑。

市場產(chǎn)品旅行社銷售