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旅游B2B待解難題：規模化和跨地區

文旅界 2014.01.07 15:06 閱讀量：112203

【摘要】目前，逸游網、深圳捷旅假期(房掌柜)(以下簡稱“房掌柜”)、金棕櫚企業機構(以下簡稱“金棕櫚”)等，都是B2B領域做得比較好的公司。至于千億元……

　　【摘要】目前，逸游網、深圳捷旅假期(房掌柜)(以下簡稱“房掌柜”)、金棕櫚企業機構(以下簡稱“金棕櫚”)等，都是B2B領域做得比較好的公司。至于千億元的市場規模，楊彥鋒表示：“按照整個中國旅游市場近3萬億的市場規模、旅行社行業3000億以上的營業額規模來說，支撐旅游B2B企業的千億市場規模，其推斷是合理的。”

　　八爪魚在線旅游獲得1.5億元的融資后，伴隨著整個旅游產業發展的B2B模式，變得有些炙手可熱。然而，那些走在前面的B2B企業仍然面臨許多亟待解決的問題，而有關該領域美好的未來，還需要時間。

　　資本的力量

　　中國旅游B2B的炙手可熱，源于資本的力量。

　　2013年11月中旬，蘇州八爪魚在線旅游發展有限公司(以下簡稱“八爪魚在線旅游”)從嘉御基金和軟銀中國資本獲得了約1.5億元的融資。這家成立僅兩年的公司，拿到了迄今為止中國旅游B2B領域內金額最高的一筆融資。

　　嘉御基金創始合伙人兼董事長衛哲(前阿里巴巴CEO)曾公開表示，八爪魚在線旅游的模式前景很好，而且市場規模至少上千億元。

　　而看重這一前景的，自然不止八爪魚在線旅游這一家公司。“目前，逸游網、深圳捷旅假期(房掌柜)(以下簡稱“房掌柜”)、金棕櫚企業機構(以下簡稱“金棕櫚”)等，都是該領域做得比較好的公司。”一業內人士對新金融記者介紹說。

　　在他看來，各地應該還有一些在B2B領域比較有實力的公司，因為地域性太強，不太為人所知。而“B2B”這個詞兒，只是比較新鮮，實際上就是旅行社的同業分銷。而該領域的關注度突然增強，除了八爪魚在線旅游成功獲得融資外，與早先從業者的“埋頭苦干”也有著必然的關系，“是量積累到一定程度的結果”。

　　即便如此，相對于消費者較為熟悉的攜程、去哪兒、藝龍、驢媽媽等旅游網站，在B2B領域內奮戰的這些公司依然略顯屌絲。

　　“不是一個概念，也不具有可比性。因為這些公司，不是為消費者服務的，而是為同行業產業鏈的上游供應商和下游分銷商提供服務的。簡單說，消費者可以不知道、不關心，但對旅游從業者而言，是離不開的。”上述業內人士說。

　　“除了逸游網、八爪魚在線旅游、福建的欣欣旅游……這些發展較好的中國旅游B2B企業，還有很多做行業ERP系統(企業資源管理系統)的企業也存在做這種生意的可能和基礎，比如上海的金棕櫚，深圳的天港城，都是與B2B有緊密聯系的企業，或者為企業做ERP的企業有可能轉向B2B領域。”中國旅游研究院產業所副研究員楊彥鋒對記者說。

　　楊彥鋒認為，一些松散的旅游聯盟，比如，鐵道旅游聯盟、老年旅游聯盟、后世博旅游聯盟，這些企業聯盟其實也是一種B2B;而一些旅行社連鎖渠道商也是行業B2B;還有一些旅行社門店網絡，像寶中旅游、重慶的百事通旅游……都是典型的旅游B2B企業。

　　另據楊彥鋒分析，本次八爪魚在線旅游的成功融資之所以能給行業帶來如此大的震動，是因為較高的估值給該領域的從業者和企業都帶來了很大的鼓舞。

　　至于千億元的市場規模，楊彥鋒表示：“按照整個中國旅游市場近3萬億的市場規模、旅行社行業3000億以上的營業額規模來說，支撐旅游B2B企業的千億市場規模，其推斷是合理的。”

　　掙扎的屌絲

　　“在旅游的相關產業鏈上，旅游產品有相當一部分是要通過B2B的環節來運作的，而分銷則是最為主要的方式。目前，做得較好的這幾家公司，都是從傳統的B2B轉向互聯網平臺的。”前述業內人士稱。

　　無獨有偶，房掌柜總經理宋映雪近日表示，“目前，生存在五年以上的B2B平臺，大部分都是傳統行業出身，逸游網、八爪魚，還有房掌柜，我們都是做傳統旅行社出身的。”

　　據記者采訪獲悉，逸游網和八爪魚在線旅游要更“像”一些。這兩家企業，均從做周邊游起家，而眼下，在互聯網平臺方面，也更注重“旅游產品”。

　　“我們用了6年的時間，做到北京周邊游的批發，并成為分銷商中的第一名。與此同時，北京超過1000家零售都在用我們的產品。但是，我發現這樣的模式有‘天花板’，想做得更大，就需要有更多的采購、更多的產品、更多的資源控制。除此，分銷商還要對你足夠忠誠。”逸游網CEO甄浩對新金融記者說。

　　為了突破“天花板”，甄浩想到了做一個B2B平臺。為了讓分銷商忠誠，他還開拓了連鎖業務。而以蘇州為根據地的八爪魚在線旅游，在沒有做平臺前，也曾做過針對消費者的產品。據其CEO袁棟介紹，該產品一年的利潤有兩千多萬，但為了平臺，公司把該產品斷了，“因為平臺有一個原則，裁判員和運動員只能選一樣”。

　　可是，不論是傳統的一對多的B2B，還是現在多對多的互聯網交易平臺，他們終歸會被業內定義為一個“中間商”。

　　對于中間商，有觀點認為，他們賺取了產業鏈上一個不該賺取的利潤。但在宋映雪看來，“實際上，這個利潤是一個較為合理的利潤。”而據甄浩介紹，這個利潤“也就1%-2%”。

　　“相對于較低的利潤，在日趨多元化、個性化的旅游消費趨勢下，這種多對多的B2B交易平臺更難將兩頭都抓好。對于掌握多種分銷渠道的大供應商和擁有較好資源的分銷商而言，即便沒有這個交易平臺，他們依舊可以活得很好。說白了，并不是所有的供應商和分銷商都對B2B交易平臺感興趣。”前述業內人士說。

　　看好未來的八爪魚在線旅游，在斷了后路后，選擇了融資，并用燒錢的方式去增強兩頭的黏性。而同樣認為前景美好的逸游網則選擇了“曲線救國”的方式。

　　據甄浩介紹，逸游網在一個“大家庭”里。“集團本身也是多品牌戰略，我們在全國一共有8個品牌，廣東、湖北、青島等地都有相關的品牌，而這些品牌歸根到底是為當地的零售商提供更多的增值服務，最終的目的是希望他們能在我們的平臺上交易。”

　　前述行業人士認為，甄浩為了讓逸游網得到更多的認可，選擇了“抓一頭”。

　　“房掌柜是一個B2B酒店預訂數據服務提供商，主要是為中小旅行社商旅服務公司、機票代理人提供最先進的預付酒店的一個B2B數據。從產業定位上來講，是一個酒店預付數據方案的提供商。”這是宋映雪對房掌柜的介紹。

　　相較于逸游網和八爪魚在線旅游，“房掌柜的業務更專注，只針對標準化程度較高的酒店產品。”前述業內人士表示。

　　而金棕櫚，在旅游業內被看做是“技術派”。從做財務軟件起家，之后將更多的精力放在了旅行社的信息化方面。目前是集管理咨詢、技術研發、平臺運維與專業培訓為一體的中國旅游行業第三方平臺服務企業。

　　細究起來，每家公司都不太一樣。“但均需要面對互聯網程度比較低的客戶，并試圖影響和改變他們選擇產品的習慣，還要幫助他們逐漸建立對B2B平臺的信任……”甄浩說。

　　眾多問題待解

　　前述業內人士對記者透露，有了資本的八爪魚在線旅游為了抓兩端，甚至在貼錢做，可這樣的行為觸動了既有的食物鏈，南京地區的一些旅行社已經組成了相關的抵制聯盟。

　　這一信息在八爪魚在線旅游CEO袁棟的微博上被佐證。2013年12月23日，袁棟在一條微博里這樣表述：“第一入口。真希望傳統旅行社能打響屬于自己的渠道保衛戰!而不是老出現一些什么抵制聯盟……”

　　除了這些顯現的矛盾，中國旅游B2B的發展還面臨著諸多亟待解決的問題。

　　楊彥鋒認為，大的平臺在集合競價方面具有整合優勢，但目前的B2B平臺存在著核心資源庫存的問題。要為下游提供價值，掌控核心資源，為平臺保證一定的、有價格優勢的庫存，就有資金押款的風險，一些松散聯盟曾經出現過控制的資源空置，無法有效消化的問題。另外，B2B是一個規模生意，不到一定的規模之前，整合效益很難發揮作用，騰挪空間也有限，很多B2B在成長到大規模之前，就已經很難維持了。

　　“B2B跨地域也是一個很大的問題，有的在本地地面整合業務做得很好，但是跨區域就會面臨很大的挑戰，這是因為整合范圍規模的擴大，如果資源覆蓋沒有那么廣，就很難跳出地域，走向全國。”楊彥鋒說。

　　他同時表示，旅游業的B2B企業很難形成獨霸天下或者壟斷，很有可能形成一家或者多家共存的局面。各種旅游企業、旅行社或者酒店等，它可能用其中一家平臺，但又不忠誠于這家平臺，說白了，就是哪家平臺有需要的資源，就用哪家平臺，很有可能是多種平臺并存，一些松散聯盟也將同時存在，所以，并存可能會是將來中國旅游B2B的格局。

　　雖然困難較多，但實際上，競爭沒那么激烈，做起來也會有一定的門檻壁壘，這都需要一個過程。

在線旅游旅游B2B 規模化